Cobrar tarde lo que vale tu hora no sirve de nada si luego no te pagan la factura.
Índice
- Cómo fija sus precios casi todo el mundo (y por qué falla)
- Paso 1: cuánto necesitas ganar al año
- Paso 2: los costes fijos del negocio
- Paso 3: el bocado de impuestos y cotizaciones
- Paso 4: las horas facturables reales
- La fórmula completa
- Ejemplo: una traductora
- Ejemplo: un electricista
- Qué hacer si el número te asusta
- Cobrar por hora no siempre es lo mejor
Cómo fija sus precios casi todo el mundo (y por qué falla)
Hay tres métodos habituales para poner precio al trabajo propio, y los tres son malos.
Mirar lo que cobra la competencia. El problema es que no sabes su estructura de costes, si vive de ese negocio o lo compagina, ni si está ganando dinero. Copiar el precio de alguien que está perdiendo dinero garantiza que tú también lo pierdas.
Preguntar en foros. Recibirás veinte respuestas contradictorias de gente en situaciones distintas, en ciudades distintas y con niveles de experiencia distintos.
Poner un número que «suene bien». Habitualmente redondo, habitualmente bajo, habitualmente elegido con el estómago encogido pensando que si pides más no te contratarán.
El método correcto va al revés: empieza por lo que necesitas y llega al precio, no al contrario.
Paso 1: cuánto necesitas ganar al año
No lo que te gustaría. Lo que necesitas para vivir.
Suma tus gastos personales anuales: vivienda, comida, transporte, seguros, ocio, ahorro. Sé realista y añade un margen; casi todo el mundo se queda corto en esta parte.
Llamemos a esta cifra sueldo objetivo neto.
Paso 2: los costes fijos del negocio
Todo lo que pagas por tener el negocio abierto, independientemente de lo que factures:
- Cuota de autónomos
- Asesoría o gestoría
- Software y suscripciones
- Coworking, local o parte proporcional de la vivienda
- Seguro de responsabilidad civil
- Teléfono y conexión
- Formación
- Renovación de equipo (amortización)
- Transporte profesional
Súmalo todo en cómputo anual. Esto son los costes de estructura.
Paso 3: el bocado de impuestos y cotizaciones
Aquí es donde la mayoría de los cálculos caseros se rompen.
Lo que facturas no es lo que ganas. Entre medias están el IRPF y la cuota de la Seguridad Social. Como orientación práctica, un autónomo español con ingresos medios pierde entre un 25% y un 35% del rendimiento neto entre IRPF y cotizaciones, y el porcentaje sube conforme crecen los ingresos por la progresividad de la escala.
Para el cálculo usaremos un coeficiente de conversión. Si estimas que se te va un 30%, el coeficiente es 0,70: por cada euro de rendimiento neto, te quedan 70 céntimos.
Si prefieres ir sobre seguro, usa 0,65.
Paso 4: las horas facturables reales
Este es el paso que más gente se salta y el que más distorsiona el resultado.
Un año tiene 52 semanas. Descuenta:
- 5 semanas de vacaciones (nadie aguanta doce meses seguidos)
- 2 semanas de festivos repartidos
- 2 semanas de margen por enfermedad, imprevistos y días perdidos
Quedan 43 semanas trabajadas.
Ahora la parte incómoda. De una jornada de 40 horas, no facturas 40. Facturas las que dedicas al trabajo del cliente. El resto se va en:
- Presupuestos y propuestas
- Facturación, contabilidad y gestiones
- Captación de clientes y marketing
- Correo, reuniones internas, formación
- Desplazamientos
En la mayoría de los oficios autónomos, la proporción realista de horas facturables oscila entre el 50% y el 65% de la jornada. Quien dice facturar el 90% de sus horas o tiene un equipo administrativo detrás o no está contando bien.
Con 40 horas semanales y un 60% de aprovechamiento: 24 horas facturables por semana.
24 × 43 = 1.032 horas facturables al año.
Guárdate esa cifra. Es mucho menor que las 2.080 horas del cálculo ingenuo, y esa diferencia explica por qué tanta gente que trabaja mucho gana poco.
La fórmula completa
Esta tarifa debe cubrir también tu punto de equilibrio como negocio, no solo tu sueldo.
Tarifa por hora = [(Sueldo objetivo neto ÷ Coeficiente) + Costes de estructura] ÷ Horas facturables anuales
Vamos a verla funcionando.
Ejemplo: una traductora
Elena traduce del alemán al español. Trabaja sola desde casa.
Sueldo objetivo neto: 27.000 € al año (2.250 € al mes)
Costes de estructura anuales:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Cuota de autónomos | 4.560 € |
| Gestoría | 780 € |
| Software de traducción asistida | 420 € |
| Parte proporcional de vivienda y suministros | 900 € |
| Formación y asociaciones profesionales | 350 € |
| Renovación de equipo | 400 € |
| Total | 7.410 € |
Coeficiente fiscal: 0,70
Horas facturables: trabaja 35 horas semanales con un 65% de aprovechamiento → 22,75 h/semana × 43 semanas = 978 horas
Cálculo:
- 27.000 ÷ 0,70 = 38.571 €
- 38.571 + 7.410 = 45.981 €
- 45.981 ÷ 978 = 47 € por hora
Elena estaba cobrando 32 €. Trabajaba a jornada completa y no llegaba a fin de mes, y no entendía por qué.
Ejemplo: un electricista
Rubén hace instalaciones y reparaciones. Tiene furgoneta y material.
Sueldo objetivo neto: 30.000 €
Costes de estructura anuales:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Cuota de autónomos | 5.400 € |
| Furgoneta (renting, seguro, combustible, mantenimiento) | 7.200 € |
| Herramienta y renovación | 1.100 € |
| Gestoría | 840 € |
| Seguro de responsabilidad civil | 380 € |
| Teléfono y software de partes | 520 € |
| Total | 15.440 € |
Coeficiente fiscal: 0,68
Horas facturables: aquí el aprovechamiento es peor, porque los desplazamientos entre avisos no se cobran. 45 horas semanales con un 55% de aprovechamiento → 24,75 h × 43 = 1.064 horas
Cálculo:
- 30.000 ÷ 0,68 = 44.118 €
- 44.118 + 15.440 = 59.558 €
- 59.558 ÷ 1.064 = 56 € por hora
Y ese precio es solo mano de obra. El material se factura aparte, con su margen correspondiente. Un electricista que cobra el material a precio de coste está regalando una parte importante de su rentabilidad.
Qué hacer si el número te asusta
Es la reacción normal. Casi todo el mundo descubre que debería cobrar entre un 30% y un 60% más de lo que cobra.
Antes de descartar el resultado, considera esto:
El número no está mal, tu precio actual sí. El cálculo solo suma costes reales. Si el resultado te parece imposible, lo que es insostenible es tu situación actual, no la aritmética.
No tienes que subir de golpe. Aplica la tarifa nueva a clientes nuevos y sube a los existentes de forma escalonada, avisando con antelación y por escrito.
Perder clientes de precio bajo suele mejorar el negocio. Si subes un 25% y pierdes al 20% de tus clientes, facturas prácticamente lo mismo trabajando bastante menos. Y los que se van suelen ser los que más tiempo consumían.
Revisa el aprovechamiento antes que el precio. Si solo facturas el 45% de tus horas, quizá el problema no sea la tarifa sino cuánto tiempo se te va en tareas que podrías simplificar o delegar.
Cobrar por hora no siempre es lo mejor
Un último apunte. Facturar por horas tiene un defecto estructural: penaliza la eficiencia. Cuanto mejor eres, menos tardas, y menos cobras por el mismo resultado.
Por eso muchos profesionales acaban migrando a precios por proyecto, iguala mensual o paquetes cerrados. Pero para poner precio a un proyecto necesitas saber cuántas horas te va a llevar y cuánto vale tu hora.
El mismo cálculo de coste por hora sirve para decidir si compensa contratar.
Es decir: aunque no vayas a facturar por horas, necesitas este número. Es la base sobre la que se construye cualquier otro modelo de precios.
Calcúlalo una vez al año. Tardas veinte minutos y es probablemente la mejor inversión de tiempo que puedes hacer en tu negocio.
Las cifras y porcentajes son orientativos y varían según actividad, comunidad autónoma y situación personal. Para conocer tu carga fiscal exacta, consulta con un asesor.